Tarifas
Un precio distinto para cada cliente sin volverse loco
Cuatrocientos clientes, ocho mil referencias y ninguna tarifa que valga para todos. El problema no es tener muchos precios: es que nadie sepa cuál manda.
8 de septiembre de 2026 · 8 minutos de lectura
Toda distribuidora acaba con precios distintos por cliente. Es normal y es sano: el que te compra un palé al mes no paga lo mismo que el que aparece dos veces al año. El desorden no viene de ahí. Viene de que esos precios se guardan en cuatro sitios —una hoja, un correo de hace ocho meses, la ficha del cliente y la cabeza del comercial— y no hay ninguna regla que diga cuál gana.
Empieza por decidir el orden, no los precios
Antes de tocar una sola cifra hay que contestar a una pregunta: cuando hay dos precios posibles para la misma referencia y el mismo cliente, ¿cuál se aplica? Si la respuesta depende de quién haga el presupuesto, no tienes una política de precios: tienes un acuerdo tácito entre las personas que llevan más tiempo.
Una escalera que funciona en casi todas las distribuidoras tiene tres peldaños:
| Orden | Qué es | Cuándo se usa |
|---|---|---|
| 1 | Precio pactado con ese cliente | Un acuerdo concreto sobre una referencia concreta. Manda sobre todo lo demás. |
| 2 | Tarifa del cliente | Su nivel: mayorista, instalador, obra grande. Con su descuento por serie. |
| 3 | Tarifa general | El precio de catálogo. Lo que paga quien no tiene nada pactado. |
La gracia de la escalera es que se baja hasta encontrar el primero que existe y se para ahí. No se mezclan peldaños. Eso, escrito y aplicado siempre igual, elimina de golpe la mitad de las discusiones internas.
El descuento por serie es lo que hace que sea manejable
Nadie puede mantener ocho mil precios pactados. Ni hace falta. En este sector los fabricantes organizan el catálogo por series, y los acuerdos reales suelen ser por serie, no por referencia: «a este cliente, la serie de platos de ducha se la hago al 22».
Si tu sistema —o tu hoja— sólo sabe de precios por referencia, estás obligado a mantener a mano lo que en realidad es una sola decisión. Y cada vez que el fabricante añade un modelo a esa serie, el modelo nuevo se queda fuera del acuerdo sin que nadie lo note.
Regla práctica: si un acuerdo se puede explicar en una frase que contiene la palabra «todos», tiene que estar guardado como regla, no como lista.
La fecha es parte del precio
Es lo que más se olvida. Un precio sin fecha de inicio y sin fecha de fin es una bomba de relojería: no se sabe desde cuándo vale, no se sabe cuándo caduca y nadie se atreve a borrarlo por si acaso.
Hay dos consecuencias concretas:
- Un presupuesto de marzo tiene que poder reimprimirse en octubre con los precios de marzo. Si al abrirlo se recalcula con la tarifa de hoy, ese documento ya no sirve para discutir nada con el cliente.
- Una subida se prepara antes de que entre en vigor. Con fechas, la tarifa nueva se carga en septiembre y empieza a aplicarse en octubre sola. Sin fechas, alguien tiene que acordarse de cambiarla el día 1, y ese alguien está de vacaciones.
Cuatro errores que se repiten
El descuento que se aplica dos veces
La tarifa del cliente ya lleva descuento y encima se le suma el descuento general de su ficha. Nadie lo decidió: pasó. Hay que elegir explícitamente si se componen o no —las dos opciones son defendibles— y que el sistema haga siempre lo mismo.
El pactado eterno
Se acordó un precio para una obra concreta, hace tres años, y sigue vivo. Un pactado debería nacer con fecha de fin o, como mínimo, con fecha de revisión. Y cuando cambia, no se edita: se cierra el anterior y se abre uno nuevo, para que dentro de un año se pueda contestar a «¿qué precio tenía este cliente en mayo?».
La tarifa «provisional»
Se monta deprisa para salir del paso, con márgenes puestos a ojo, y se queda. El problema no es que sea provisional: es que a los seis meses ya nadie sabe cuáles son las provisionales y cuáles están validadas. Márcalas. Aunque sea con una columna.
El precio que sólo existe en el presupuesto
Se teclea a mano para cerrar una venta y ahí se queda. Si se repite, es un acuerdo: súbelo a pactado. Si no se repite, era una excepción y está bien que lo fuera. Lo que no puede ser es que la política de precios real de la empresa esté repartida en cuatrocientos presupuestos.
El precio no lo elige la pantalla: lo resuelve el sistema bajando la escalera —pactado, tarifa del cliente, tarifa general— con reglas por serie y siempre a la fecha del documento. Un pactado no se edita: se pone otro desde una fecha y el anterior se cierra, así que el histórico se puede consultar. Y lo que está sin validar se marca como provisional y se puede listar, para que no se quede ahí para siempre.
Por dónde empezar si hoy vas con hojas de cálculo
- Escribe la escalera en una frase y cuélgala donde la vea el equipo comercial.
- Agrupa por series lo que hoy son listas de referencias sueltas. Vas a reducir el mantenimiento a una décima parte.
- Pon fechas a todo lo que sea un acuerdo, aunque la fecha de fin sea dentro de dos años.
- Saca la lista de precios a mano repetidos del último trimestre y decide, uno por uno, si son acuerdos o excepciones.
Los cuatro pasos se pueden dar sin cambiar de programa. Lo que ningún programa arregla es el primero, y es el que sostiene a los otros tres.
Que el precio bueno salga solo
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